- ¿Qué causa el "amor" hacia ciertos productos?
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Friday, January 18, 2008
by
Paula Otero
¿Te has preguntado alguna vez por qué compras lo que compras? Es el nombre del producto o quizá la forma en que esta empaquetado. Tal vez te lo recomendaron o simplemente es nuevo y se te antojo probarlo. La verdad es que nuestro rol como consumidores nos pone una posición de poder. Si, poder, pues en un ambiente dónde abundan las opciones cada producto y cada marca esta compitiendo para llamar nuestra atención esto significa que cada uno debe llevar un estrategia que lo respalde. Es decir, un “porqué” que defina su razón de existir ante un consumidor.
Hace poco acudí a un taller sobre el mercadeo de productos donde se hablo de los “triggers” es decir, el efecto gatillo que causa que un consumidor se sienta atraído a tu producto y llegue al punto de la compra. El proceso se me hizo parecido a la preparación de un platillo, primero decidimos qué preparar, lo ideal es cocinar algo que vaya con la estación del año así tenemos garantizado dar con los ingredientes necesarios. Acto seguido es tener los utensilios necesarios y se organicen las fases de preparación. Todo esto tiene como resultado que ese primer bocado le saque un ¡Mmmm! al que lo prueba… ¡Esa es la transacción exitosa!
He aquí los pasos que se sugieren en preparar tu estrategia de venta:
- Buen entendimiento de las tendencias de tu localidad o región. Por ejemplo, la gente que habita un clima cálido como Miami tiende a ser más consciente de su cuerpo mientras que acá en los estados fríos algunos subimos de peso en los meses de invierno. Pregúntate que oportunidad puede representar esto.
- Determina hasta que punto tus clientes quieren o necesitan lo que estas vendiendo (es necesidad o es lujo) esto te guiara en el posicionamiento.
- Crea un perfil de tu cliente:
- Edad, sexo, lugar donde viven, forma de pensar, estilo de vida, hábitos etc.
- Infórmate que producto está ya usando tu cliente (¡Esa es tu competencia!).
- Dirígete a tu grupo de clientes con el producto que sea más importante para ellos.
- Fija un precio que coincida con la calidad del producto y el nivel de rendimiento que garantiza. Por ejemplo, un mercedes cuesta más que un Toyota por X razón. El consumidor debe saber a que atenerse al pagar el precio del Mercedes.
El experto recomendó ponernos en los zapatos del consumidor al responder los puntos recién destacados. No tomar nada por dado sino ser exhaustivos en nuestra búsqueda de ese “trigger” o efecto de gatillo que hará de tu prospecto un consumidor que al probar ese producto, como el delicioso platillo, no resistirá exclamar un ¡Mmmm!